Боль, исповедь и просветление одного интернет-маркетолога

Написанный далее текст – результат преодоления моей личной боли, работы в низком ценовом сегменте, которая преследовала меня на протяжении тех пяти лет, что я профессионально занимаюсь интернет-маркетингом (увеличивая продажи через интернет для различного рода бизнесов).

Этот текст своего рода крик души и обращён он ко всем бизнесменам, предпринимателям, которые работали или сейчас работают с такими людьми как я (делают и продвигают сайты).

Текста будет много, но это очень важно. Я прошу вас уделить своё драгоценное время, прочитав его, потому что он будет касаться и вашей личной боли тоже. С огромной долей вероятности вы столкнётесь с теми же самыми проблемами.

Всё это время я думал, что занимаюсь созданием и продвижением сайтов для бизнеса. Я искренне верил, что помогаю увеличить своим клиентам количество заявок, звонков и продаж с созданных мною сайтов, а значит и увеличиваю их прибыль.

Но я ошибался.

Я всё это время лишь вредил им, кардинально не решая проблему, а лишь оттягивая печальный и закономерный конец их бизнеса.

Сейчас я обращаюсь к вам, к моим клиентам. Простите меня за это, пожалуйста.

Но вы должны это знать — к сожалению, я такой не один.

Таких как я: интернет-маркетологов, директологов, контекстологов и прочих «ологов» – нас очень много. Имя нам — Легион и практически все мы, каждый день, отравляем ваш бизнес.

Мы отравляем и вас, создавая в вашей голове иллюзию того, что всего лишь несколько действий решат проблему привлечения драгоценных и так всем нужных «лидов».

Мы похожи на шарлатанов, которые вместо того, чтобы убедить вас лечь на операционный стол, зная, что вам это нужно, продают «волшебные эликсиры и таблетки», гарантирующие исцеление от всех болезней в максимально короткий срок. Без боли, без операций, дёшево. Быстро и легко.

Это выглядит примерно так:

У вас нет клиентов? Не беда! Мы сделаем за два дня продающий лендинг, настроим директ и уже через 24 часа вы получите от 30 заявок в день всего лишь за 19999 рублей!

Мы создали у вас иллюзию того, что возможно получить какой-то ощутимый результат быстро, легко и дёшево, зная некие секретные технологии (фишки) о которых не догадываются другие. Что вам достаточно лишь один раз заплатить какую-то сумму денег за сайт, а также настройку рекламы и у вас будет стабильный поток заявок.

Повторю ещё раз, это наша вина.

Да, какое-то время вы получаете желаемые заявки, но длится такая радость максимум 1,5-2 месяца, потом всё исчезает.

Клиенты верят, что заплатив какие-то деньги один раз, его результат будет стабильным и не упадёт скажем через 2-3 месяца, после того как мы сделали свою работу.

Это враньё. Так не будет. И мы это знаем. Даже если у вас и будет всплеск звонков и заявок, всё закончится через пару месяцев. Поэтому сделав вам сайт и настроив директ, мы в буквальном смысле слова забиваем на вас, ища других клиентов, продавая уже им свои «волшебные эликсиры». И так без конца.

А знаете, почему это происходит?

Не потому что нам это нравится (хотя кому-то может быть это и нравится, но я говорю за себя, меня эта кухня не радует уже очень давно). Причин тому несколько и все они взаимосвязаны.

Первая заключается в том, что вы не понимаете, за что вы платите деньги и поэтому хотите «сэкономить» там, где экономить нельзя. В большинстве своём, владельцы и собственники бизнеса не осознают какой колоссальный объём работ необходимо провести интернет-маркетологу, чтобы получить ощутимый и стабильный результат в виде звонков и заявок с сайта. Они разбираются в своей нише и не разбираются в том, что делаешь ты.

Какое нафиг аудит, исследование и анализ? Какая ещё разработка уникального торгового предложения? Зачем аналитика, звони с сайта давай! Делай сайт сразу, зачем тебе прототип? Мне заявки нужны вчера, понимаешь? Нет времени на тесты. Почему я должен платить так много денег за какой-то код и какие-то картинки, которые ты называешь «сайтом»? Ты с ума сошёл? Почему я должен платить за директ 30000 рублей, когда мне его сделают за 5000, да ещё на 10000 ключевых фраз? Это ведь выгоднее? Не, я не буду с тобой работать, у тебя что-то очень дорого.

Ситуацию усугубляют и новички в нашей сфере, которые пытаются демпинговать, фактически развращая клиентов низкой ценой и ничем не подкреплённых гарантий высоких результатов. Они рушат рынок. Я сам разрушал этот рынок.

Мы не можем донести до вас ценность своей работы из-за пропасти в понимании. Вы не готовы платить за это адекватные деньги, выбирая «дешёвые предложения» сомнительного качества. В итоге, все страдают.

Вторая причина заключается в том, что интернет-маркетинг – это работа, это искусство и самое главное — это ПОСТОЯННЫЕ тесты и аналитика, потому что мы по сути имеем дело с гипотезами (предположениями того, как будет лучше всего), которые нужно проверять. И не всегда рынок готов принять ваше торговое предложение в том виде, которые вы даёте на своём сайте. В большинстве случаев, нужно сделать две-три итерации, чтобы попасть в свою целевую аудиторию и дать им то, что они хотят. Никто не может, если он конечно не Господь Бог, гарантировать вам результат с первого же раза.

Понимаете? Гарантий нет! Есть инструменты, есть методология что и как делать, но никто не может гарантировать вам определённый поток заявок. Если вдруг такая гарантия есть, то стоит это не 10, не 30 и даже не 100000 рублей. Это очень большие деньги.

И владелец бизнеса должен быть к тому, что его рекламный бюджет составит 50000 рублей на месяц минимум. В низком ценовом сегменте никто не готов платить такие деньги.

Интернет-маркетинг — это не разовая работа. Её нужно проводить постоянно! А знаете почему? Потому что конкуренция растёт, потому что нужно держать руку на пульсе рекламы, искать новые источники трафика, оптимизировать старые, тестировать свои гипотезы, дорабатывать своё торговое предложение, так как рынок день ото дня меняется.

И ещё это магическое слово – КОНВЕРСИЯ. Мы сделаем высококонверсионный лендинг от 10% и выше. Причём такая конверсия будет сразу же. Ну это же бред! Над конверсией нужно постоянно работать. А это тесты, это веб-аналитика. Это время, в конце концов.

Но что происходит в реальности?

Сделал сайт, настроил директ? Молодец! Всё давай пароли, было приятно с тобой работать. И это, если вдруг какие-то проблемы, ты же мне сможешь на сайт информацию опубликовать, прайсы там обновить, ставки в директе проверить? Тысяч за пять? Хотя нет… много, давай за две?

Закономерный итог – достигнутый результат, через какое-то время сдувается. Так как за ним никто не следит и следить не будет.

А теперь самая главная причина, почему так происходит. Почему на ваши сайты и рекламу забивают, а эффективность сайта и рекламы страдает?

И тут вы заходите на мою территорию.

Нам (интернет-маркетологам) надо что-то есть. Обеспечивать себя и свои семьи. Поэтому мы соглашаемся на эту дешёвую работу. Мы берём её, зная, что до конца её не доведём, и вы не получите тот результат, который планировали изначально. А если и получите, то долго он у вас не продержится.

Работая в низком ценовом сегменте, порядка 80% времени мы тратим на поиск клиентов и продажу своих услуг. И каждому нужно объяснить, за что мы берём такие «огромные» деньги.

Почему так много времени уходит на поиск и продажи? Из-за того, что оплата моей работы разовая. А это значит, что в этом месяце, закончив свою работу я получу какие-то деньги, но в следующем месяце их уже не будет (ведь вы помните в каком сегменте я работаю?), поэтому уже в этом месяце я должен искать себе новых клиентов на следующий месяц, чтобы избежать кассового разрыва.

Чтобы содержать себя и свою семью, мне одновременно нужно вести до 5 таких клиентов, отчего страдает качество работы, так как на них мне остаётся 30% времени. И то, очень часто даже 5-ти таких клиентов не бывает (из-за «высоких» цен на мои услуги).

Проблема заключается ещё и в том, что работая в низком сегменте ты никогда не получишь хороших результатов (так как рекламные бюджеты у клиентов часто ограничены, пространство для работы маленькое, а результат нужен был ещё вчера). О каких успешных кейсах может идти речь? Если из тех денег, что выделил на рекламу ты можешь выдавить до 5-ти лидов в день. О каких-либо тестах вообще можешь забыть. У тебя нет пространства для работы.

И кстати, я уже говорил о том, что рынок интернет рекламы постоянно меняется? И чтобы не выпасть из обоймы, мне необходимо ежедневно само обучаться, на что я могу выделить процентов 10 своего времени, что конечно же мало.

Таким образом, на клиентов остаётся всего 20% времени. 20 процентов, Карл! А ведь нужен ещё и отдых от работы. Да и семью ты редко видишь, проводя всё время за компьютером.

О каком результате может идти речь?

И если вы думаете, что обращаясь в какую-то другую веб-студию или интернет-агентство или частному интернет-маркетологу за тот ценник, что вы считаете приемлемым, вы не столкнётесь с такими же проблемами, то я вас разочарую. Проблемы там абсолютно те же самые!

Чтобы выжить, они собирают точно такой же огромный пул клиентов за низкие ценники. Качество работ от этого страдает. Да, интернет-маркетинг – это система, но далеко не всегда будут работать шаблонные решения и не всё можно делать на конвейере.

Никто не хочет работать за копейки. Не может интернет-маркетолог стоить 20-30 тысяч рублей. 

Не обманывайте себя. С вероятностью в 99% вы сольёте свои деньги. Чуда не произойдёт.

Что же делать?

Может показаться, что весь текст пропитан болью и безысходностью, но нет, впереди будет конструктив.

Нужно как-то вылазить из этого болота. Твоя деятельность практически не приносит пользы. Ты — вредитель. Либо меняй свой подход, либо сваливай с рынка.

Вообще я долго медитировал над этим вопросом, пока не понял, что нужно просто прекратить работать за такие маленькие деньги и сформировать для себе пул из 2-3 постоянных клиентов, работая с ними по абонентской схеме.

С одной стороны, они закроют твои основные потребности и потребности твоей семьи, позволив полностью сконцентрироваться на работе и с другой, дадут уверенность в том, что на следующий месяц они от тебя никуда не уйдут. То есть искать других клиентов тебе не придётся.

В результате ты высвобождаешь 80% своего времени, которые ранее тратил на поиск и продажи и переводишь их на эффективную работу с клиентами и постоянное обучение. Вместо беготни по встречам и переговорам, ты внимательно изучаешь статистику и оптимизируешь рекламу и сайт.

Такой подход эффективен и для клиента, потому что он получает себе интернет-маркетолога, который обходится ему гораздо дешевле чем если бы он заплатил денег какой-нибудь крупной веб-студии. Он всегда знает с кого спрашивать за лиды, имеет доступ ко всей статистике и оперативно получает всю необходимую информацию.

В твоём лице клиент видит не просто специалиста, а партнёра, который заинтересован в том, чтобы его бизнес рос и развивался, так как от этого зависит твой результат. И ты в свою очередь видишь не просто клиента, с которого тебе нужно взять денег, а человека с которым ты создаёшь общую ценность для рынка.

В результате вы с ним «на одной волне». Вы оба понимаете, какой объём работы предстоит сделать, что нужно сделать и сколько потребуется времени, сил и средств для реализации намеченных целей. Для меня — это идеальный клиент.

Кроме того, я решил отказаться от работы во всех нишах (для всех) и сконцентрироваться на тех, которые знаю лучше всего.

Я для себя определи три ниши в которых уже имею опыт и успешные кейсы. Это строительство, ремонт и отделка помещений и продажа климатического оборудования. Либо те ниши или проекты, которые мне лично очень интересны, близки и понятны.

И от слов к действиям.

Чтобы реализовать свою цель, я устроился на должность интернет-маркетолога в строительную компанию-застройщика.

Выбирая между банком и строительной компаний, я выбрал второе.

Сделал я это по нескольким причинам. Отточить своё мастерство, поработать наконец с крупным рекламным бюджетом на высоко маржинальном и конкурентном рынке, получить за это достойные деньги и добавить себе в копилку успешный кейс.

Мне также повезло и с руководителем (этот фактор был определяющим почему я не пошёл в банк). Я нашёл того самого «идеального клиента» (говорю клиент, потому что не воспринимаю его как работодателя, скорее, как партнёра), который дал мне возможность раскрыться и реализовать свой потенциал как интернет-маркетолога, за что я ему безмерно благодарен. Он понимает, насколько это сложная задача, насколько трудоёмкая. Но таких людей немного. И практически нет в низком ценовом сегменте.

Я продвигаю жилой комплекс на рынке недвижимости в Краснодаре (а это очень конкурентный рынок, даже в Москве нет такого количества предложений как здесь).

Работая в этой сфере я смог протестировать самые разные источники трафика и найти те, которые приносят максимальный результат. Я смог уделить время упаковке торгового предложения, серьёзно заняться веб-аналитикой и сплит-тестированием. Мне проще тестировать гипотезы и внедрять те, которые приносят результат.

За три месяца работы мне удалось снизить стоимость лида в 3-и раза и увеличить их ежедневное количество в 2-а раза, не забывая и про качество тоже. Отдел продаж просто не справляется с тем потоком заявок, который на них сейчас идёт. И за это время я реализовал лишь 20% от того, что запланировано на год работы.

Это потрясающее чувство!

И поверьте, ничего из этого я не сделал бы, продолжи работать в низком ценовом сегменте и получая оплату за разовые услуги, с теми рекламными бюджетами, что есть у таких клиентов. Многие даже колл-трекинг себе поставить не могут. О каком вообще профессионально росте может идти речь? Это деградация. Теперь я вспоминаю свою прежнюю работу как затянувшийся на пять лет страшный сон.

Теперь я понимаю, что оформив свои кейсы мне больше не придётся искать клиентов. Клиенты сами будут искать меня и платить адекватные за мою работу деньги. И у меня появится мотивация улучшать результаты у клиента, расти вместе с ним, генерировать день ото дня больше лидов и продаж. Потому что я знаю, что от его результатов зависят и мои результаты то же. И вы теперь не заказчик и исполнитель. Вы теперь партнёры. Это ведь так просто?

Вот оно… просветление.

(с) Александр Левашов — интернет-маркетолог, который смог.

Комментировать