Кейс: Как увеличить продажи застройщика с 1 до 15 квартир в месяц

В этом кейсе строительная компания не имея сильного продукта, только за счёт интернет-рекламы, сквозной отчётности и работы отдела продаж, смогла достичь ROI в 645%.

Продвигаем жилой комплекс «Оазис» — десять 3-х этажных литеров в пригороде Краснодара.

Стоимость квартир ЖК: от 795 тыс. до 2 млн. рублей.

Сдача: конец декабря 2016 года.

 

Застройщик: ООО «Альянс Вега Билдинг»

Застройщик новый. Готовых объектов нет.

Продвигать такие компании через интернет не имея доверия от клиентов сложнее, чем застройщиков с именем.

 

Проблемы и цели клиента

Основная проблема клиента – низкий уровень продаж (1-2 квартиры в месяц). Компания ежемесячно выделяет 300000 рублей на рекламу, работая в минус.

  • «Оазис» находится в Прикубанском районе. По данным Авито на этот район приходится 67% предлагаемых квартир.
  • У продукта нет очевидных преимуществ, из которых можно создать торговое предложение, которое выделит его от конкурентов.
  • Продукт застройщика не попадал ни в одну целевую аудиторию. Он был дорог для эконом-сегмента и неинтересен для ценовых сегментов выше.
  • Отсутствие инфраструктуры для новых жильцов. Район строится. Школы и детские сады по городскому плану появятся в 2018 году. Из общественного транспорта ходят только маршрутки.
  • Цикл сделки до 3-х месяцев, так как основные клиенты были не из Краснодара, а края и других регионов России.

Основная цель — увеличить количество продаж до 10 квартир в месяц и выйти на уровень рентабельности бизнеса при тех же затратах на рекламу.

 

Результаты работы

Сначала покажем результаты, которых мы достигли, а потом расскажем, что мы сделали для этого.

Работать над проектом мы начали в мае 2016 года и закончили в феврале 2017.

Количество продаж и чистый доход:

  • Продажи застройщика увеличены с одной до 15 квартир в месяц.
  • В среднем, на 290 тыс. вложенных в рекламу рублей, застройщик зарабатывает 2 млн. 168 тыс. рублей чистой прибыли в месяц.
Общий график по месяцам:

ROI (Заработок на вложенные средства, окупаемость рекламы):

  • Средний ROI до начала работы (с февраля по апрель 2016 года, составил 96%).
  • Средний ROI после нашей работы 645% (с мая 2016 по февраль 2017 года). Рост эффективности в 5,5 раз.
Общий график по месяцам:

Откуда взяты эти данные и почему им можно верить?

  • Количество продаж взяты с сайта Росреестра. Их можно проверить, вбив кадастровый номер объекта.
  • Чистый доход рассчитан от общего дохода в месяц при рентабельности в 10%.
  • Общий доход взят из размера среднего чека помноженного на количество продаж в месяц.

Мы не можем раскрыть полные данные по суммам сделок, ограничившись лишь размером среднего чека. Также здесь нет детализации по статьям расходов на рекламу. Указана лишь общая сумма в месяц.

 

Что было сделано

1. Начали мы с бизнес-модели компании

Выделили этапы, по которым проходит клиент от момента ввода поискового запроса в Яндекс или Google до подписания договора и продажи. Эта информация стала каркасом для сквозной отчётности до продаж.

2. Провели аудит

Изучили предложения конкурентов и рынка недвижимости в Краснодаре. Выявили целевую аудиторию (ЦА) и разделили её на сегменты.

Основная аудитория – жители края и других регионов, которые переезжают жить в Краснодаре.

Для местных жителей наше предложение не интересно, из-за района застройки.

3. Упаковка

Под каждый сегмент ЦА сформировали уникальное торговое предложение (УТП): «Кладовка в подарок при покупке квартиры».

Для увеличения доверия к жилому комплексу сняли видеоролик:

 

В августе 2016 кладовки закончились и мы решили использовать скидки, для привлечения клиентов из эконом-сегмента.

4. Разработали и утвердили стратегию продвижения

Суть стратегии — привлечь в отдел продаж целевой трафик за минимально возможную цену, для этого нужно:

  • Привлекать клиентов из Краснодарского края, которые планируют переезд в Краснодар (это наша основная ЦА, с максимальной конверсией из заявки в продажу и циклом сделки до 1 месяца).
  • Отдельно работать с заявками из других регионов России, но только ограниченный период времени, с июня по август 2016 года (время отпусков).
  • Разделить рекламный трафик на ПК и мобильный, работая с каждым по отдельности снижая стоимость заявки.
  • Создать сквозную отчётность до продаж. На её основе ежедневно проводить оптимизацию рекламных расходов (делать сплит-тесты, улучшать сайт и рекламу).

5. Разработали посадочную страницу

Мы сделали 3-и версии лендинга, оставив один: http://жкоазис.рф
Сделали редизайн основного сайта для SEO-трафика: http://new.oasis23.ru

6. Сбор данных

Мы настроили сквозную аналитику, подключили Call-Tracking и связали все это с CRM «Битрикс 24», для контроля за отделом продаж и расчёта ROI.

Каждая заявка или звонок с сайта в течение минуты поступал в CRM, передавая метку рекламного источника, кампании и ключевого слова с которого пришёл клиент.

7. Отчётность до продаж

Сделали отчётность до продаж, используя данные рекламных источников, веб-аналитики, отдела продаж и бухгалтерии.

8. Интернет-реклама

Настроили и запустили рекламу (Яндекс.Директ, Google Adwords, MyTarget, ВКонтакте, Avito и других площадок). Разделили трафик на ПК и мобильный, отдельно работая с каждым.

9. Тестирование и оптимизация

Еженедельные сплит-тесты лендинга (тестирование заголовков и других элементов на сайте). Выбираем два варианта для теста и оставляем тот, который покажет выше конверсию. Тоже самое с рекламными объявлениями.

Смотрим по каким ключам и с каких кампаний приходят заявки, а какие работают в убыток. Переводим рекламный бюджет с убыточных кампаний на прибыльные.

 

Хотите получить такие же результаты или лучше?

Оставьте заявку на бесплатную консультацию нажав на картинку ниже.

Мы свяжемся с вами и расскажем, что именно мы можем сделать для увеличения продаж в вашей строительной компании.

vk.cc/5KUE4T

Комментировать